عامل‌های انسانی در امنیت اطلاعات/عوامل موثر بر خرید مشتری‌ها در فضای مجازی
|
|
در این مقاله نویسنده بر اساس مطالعات محققان داخلی و خارجی روی عوامل موثر بر رفتار خرید مشتری‌ها، این عوامل را با استفاده از پرسشنامه‌هایی آنالیز می‌کند که سرانجام نتایج نشان می‌دهد امنیت خرید اینترنتی، مبالغ و اعتبارات بازرگانی، عوامل مهم و اصلی بوده و تحصیلات مشتریان و طراحی فروشگاه‌ها از عوامل درجه دوم می‌باشد. بنابراین نویسنده در انتها برای فروشندگان آنلاین پیشنهاداتی را ارائه‌می‌دهد.
مقدمه
ویرایشدر مبحث بازار و خرید و فروش، مهمترین موضوع جهت مطالعه و بررسی، مشتری است. اساسا درخواست و مطالبات مشتریان در تصمیماتی که در زمینه بازاریابی اخذ می‌شود تاثیر بسزایی دارد، که این تصمیمات نقش اصلی در انتخاب استراتژی‌های بازاریابی خواهد داشت. از آنجایی که محیط اینترنت روز به روز درحال گسترش است، فروشندگان اینترنتی باید با قراردادن مشتریان به عنوان هسته مرکزی خود، بر روی آنها تمرکز بیشتری داشته باشند.
با مطالعه روی عوامل مؤثر بر رفتار مشتری، می‌توان مطالبات آنها را شناخت، عواملی که باعث افزایش خرید آنها می‌شود را زیاد کرد و عوامل نامطلوب را تغییر داد. تنها با تولید محصولات با کیفیت، قیمتهای معقول، خدمات کامل و برآوردن احتیاجات مادی و معنوی مشتریان می‌توان مشتریان بیشتری به دست‌آورد و به سود بالاتری رسید. مشتریان نیز کم‌کم این حالت جدید خرید -خرید آنلاین- را خواهند پذیرفت.
مطالعه بر روی خرید آنلاین مشتریان، به فروشندگان داخلی که می‌خواهند از استراتژی‌های جدید بازاریابی استفاده کنند، کمک بسیاری خواهد کرد. تحقیقات نشان می‌دهد که بازارهای آنلاین به سرعت درحال رشد هستند و پیش بینی می‌شود در سال ۲۰۱۱ خرید و فروش آنلاین به ۴۰۶ بیلیون RMB برسد. بنابراین با بررسی اینکه چه عواملی بر خرید اینترنتی مشتریان اثرگذار است، اینکه چگونه فروشندگان می‌توانند با تسلط بر ذهن و رفتار مشتریان آنلاین نظر و عقیده آنها را عوض کنند و.... ، می‌توان سرعت رشد و توسعه فروش آنلاین را بالا برد.
بررسی تحقیقات انجام شده
ویرایشمحققان بسیاری بر روی عوامل مؤثر بر خرید آنلاین مشتریان تحقیق و بررسی انجام داده‌اند که در ذیل به برخی از آنها اشاره می‌شود:
- Korgaokar درمورد متغیرهای آماری مربوط به مشتریان مطالعه می‌کند و نتیجه نشان می‌دهد که سن، جنسیت، پراکندگی جغرافیایی، درآمد، خانواده و شغل مشتریان می‌تواند بر روی رفتار خرید آنلاین آنها تأثیر داشته باشد.
- مطالعه Bellman نشان داد که اطلاعات کافی در مورد محصولات می‌تواند بر روی خرید آنها اثر بگذارد.
- Swami Nathan نیز بر روی عوامل مؤثر مطالعه کرد و نتایج نشان داد که قیمت و سرعت لغو سفارش هنگام خرید آنلاین برای مشتریان یک مسأله کلیدی است.
- Koufaris تحقیقی عملی بر روی ۳۰۰ مشتری انجام داد که از سایتهای اینترنتی خاصی استفاده می‌کنند، نتایج نشان داد که رضایت خریداران اثر زیادی بر روی تمایل خرید آنها بصورت آنلاین خواهد داشت.
- Aiao مشخصه‌های منحصر به فردی از مشتریان معرفی کرد، مانند تجارب شخصی گذشته مشتریان از خرید آنلاین و بر روی ۳۹۲ نفر از آنها تحقیقی انجام داد که نتایج آن نشان می‌دهد که مشخصه‌های ذکر شده بر روی خرید آنها تأثیر خواهد گذاشت. Lijun Wu بر طبق رفتار مشتریان مطالعه‌ای انجام داد و نتیجه گرفت که دو عامل اصلی بر روی آنها اثر دارد؛ عوامل داخلی و عوامل خارجی. عوامل داخلی مانند جنسیت، سن، تحصیلات و شرایط اقتصادی و عوامل خارجی شامل ساختار شبکه، قابل اطمینان بودن محیط خرید و فروش و مبلغ و کیفیت محصولات می‌باشد.
مطالعه Ying Zhao نشان داد که عوامل اصلی مؤثر شامل امنیت و قابل اعتماد بودن و ساختار شبکه، مشخصات محصولات و شکل و شمایل فروشگاههای آنلاین می‌باشد.
تحقیقی عملی در مورد عوامل مؤثر بر رفتار خرید مشتریان به صورت آنلاین
ویرایشبرای انجام این تحقیق مشتریانی که قبلا کالاهای خود را بصورت آنلاین خریده بودند مد نظر قرار داده شدند. این مشتریان به چهار نوع تقسیم بندی شدند: خریداران با رتبه قرمز، خریداران با رتبه الماسی، خریداران با رتبه طلایی و خریداران با رتبه ارغوانی طلایی که این تقسیم بندی بر اساس میزان اعتبار آنها انجام شد البته از آنجایی که خریداران رتبه ارغوانی طلایی بسیار کم هستند بیشتر مطالعات بر روی سه نوع دیگر انجام شد. در مرحله اول پرسشنامه‌ای طراحی شد که شامل سه قسمت بود: قسمت اول درباره مشخصات خریداران بود، در قسمت دوم توضیحاتی داده شده بود که به آنها کمک می‌کرد درک بالاتری داشته باشند و در قسمت سوم عوامل مؤثر را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده بود و از آنها خواسته شده بود که درباره اهمیت نسبی آن عوامل قضاوت و مقایسه‌ای انجام دهند.
پس از طرح پرسشنامه ۸۰ کپی از آن پخش شد(۳۸ تا برای رتبه‌های قرمز، ۲۸ تا برای رتبه‌های الماسی و ۱۴ تا برای طلایی‌ها). درنهایت کار ۷۱ کپی جمع‌آوری شد و پس از بازبینی مجدد، ۶۵ فقره از آنها به درستی پر شده بودند. بررسی این پرسشنامه‌ها نشان داد که نتایج بدست آمده به هدف و واقعیت موجود نزدیک است. تجزیه و تحلیل‌های انجام شده نشان داد که در این بررسی ۵۸٪ زن و ۴۲٪ مرد بودند که سنی بین ۱۸ تا ۳۵ داشتند، ۸۰٪ از آنها درآمدی زیر ۱۰۰۰ و یا بین ۲۰۰۰ تا 4999 RMB داشتند، اکثرا تحصیلات عالیه داشتند و ۷۹٪ آنها قبلا بیش از ۱۰ بار خرید اینترنتی انجام داده بودند. پس از تجریه و تحلیل مشخص شد که امنیت و حریم خصوصی افراد در میان همه عوامل اثر بیشتری داشته و ویژگیهای افراد و عوامل روانی مشتریان اثر ناچیزی بر تراکنشهای آنلاین دارد. در بین عوامل مؤثر بدست آمده امنیت تراکنش‌ها و معامله‌ها، قیمت محصولات و کیفیت سرویس دهی بیش از همه بر روی خرید آنلاین اثر می‌گذارد تا جنسیت مشتریان و طراحی فروشگاههای آنلاین و تحصیلات مشتریان.
در آخر برای فروشندگان آنلاین پیشنهاداتی داده شد مانند قوی کردن ارتباطاتشان با مشتریان، استفاده از نرم‌افزارهای مطمئن جهت امن نگهداشتن حریم خصوصی آنها، کم کردن ریسک خرید و اینکه مهمترین مسئله برایشان مشتری و تامین امنیت و حریم خصوصی آنها باشد، صداقت و اعتبار را پیش نیاز کسب و کار خود قرار دهند و با ضمانت محصولاتشان، دادن قیمت قابل رقابت، بهتر کردن کیفیت سرویس دهی، انجام تعهدات و .... به سود و فایده زیادی برسند. درمورد پخش و توزیع کالاهای خریداری شده، فروشندگان باید کیفیت و سرعت بالا و هزینه کم را درنظر داشته باشند. همچنین ضمانت و سرویس‌های خوب جهت پس گرفتن و یا تعویض کالاها می‌تواند خرید آنلاین را در بین مردم محبوب کند. فروشندگان باید محیط خرید راحت و مناسبی برای خریداران فراهم کنند و پشتیبانی‌های لازم به منظور کمک به فرایند خرید مشتریان را به آنها ارائه کنند. مثلا چند نوع پرداخت را در سایت خود داشته باشند، همزمان به سوالات مشتریان پاسخ بدهند، برای هر مشتری اطلاعات مورد نیازش را فراهم کنند، به آنها محصولات متناسبشان را پیشنهاد بدهند، طراحی‌های سایت و واسط کاربری را بهبود بخشند و برای بدست آوردن اطلاعات سریع و آسان و خرید راحت و قابل اطمینان به مشتریان کمک کنند.
جستارهای وابسته
ویرایشمنابع
ویرایشپیوند به مقاله: دریافت منبع